什么是蚕食策略？如何在商(shāng)业谈判中运用(yòng)蚕食策略？

养过蚕的人都知道，蚕吃东西的速度是非常慢的，而且每次进食的分(fēn)量也是非常少的。但是，即便是小(xiǎo)蚕，也能(néng)将每一片桑叶吃得干干净净。由于受到蚕进食的启发，有(yǒu)经验的谈判者总结出了一种谈判策略，即蚕食策略。

蚕食策略是指在谈判的过程中，不要试图一下子提出所有(yǒu)的条件，而是一点一点、一个一个地提出自己的条件。同样的条件，通过两种不同的方式展现出来，得到的结果会截然不同。

马越川是一家電(diàn)器公司的销售员，在所有(yǒu)同事中，他(tā)的销售业绩是最好的。因為(wèi)他(tā)在向客户推销产品的时候，从来不会一下子向客户介绍公司所有(yǒu)的产品。例如，他(tā)若想向客户推销空调，他(tā)会先向客户推销洗衣机，因為(wèi)洗衣机的价格比较便宜，客户也比较容易接受。在推销洗衣机的过程中，马越川还会找机会向客户介绍他(tā)公司的空调。这样，用(yòng)户接受空调推销以及購(gòu)买空调的可(kě)能(néng)性都会增加。

上述案例其实就是蚕食策略的应用(yòng)。从小(xiǎo)处着手，先取得对方的信任，再亮出自己真正的底牌。由于整个过程并没有(yǒu)呈现咄咄逼人的态势，所以，这种谈判方式较容易得到对方的认可(kě)。这一谈判策略其实也是对心理(lǐ)學(xué)的一种应用(yòng)。

蚕食策略的关键在于，要厘清自己所要提出的各个条件之间的关系。然后，在实际的谈判过程中按照由浅入深、由易入难的顺序，逐步地将自己的条件提出来。很(hěn)多(duō)人都会有(yǒu)这样的感受，即认為(wèi)销售员在向自己推销商(shāng)品的时候所说的话非常有(yǒu)道理(lǐ)，会情不自禁地顺着销售员的思路去思考问题，甚至会按照他(tā)们的思路做出决定。这就是蚕食策略的高明之处，于无形之中对人产生深刻的影响。

在商(shāng)业谈判的过程中，虽然双方都带着明确的目的，但是，对方并不知道自己的真正意图。也就是说，在这个过程中，双方都有(yǒu)回旋的余地。利用(yòng)蚕食策略，一步一步地提出自己的条件，即使达到目的后，也还可(kě)以试着提出更进一步的条件。在这种情况下，往往能(néng)得到意想不到的结果。

 

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