商(shāng)務(wù)谈判技巧有(yǒu)哪些？如何在具體(tǐ)商(shāng)业场景中运用(yòng)商(shāng)務(wù)谈判技巧？

之前提到的谈判策略都是从理(lǐ)论层面展开的，它们主要适用(yòng)于普通情况，因此，针对性不是很(hěn)强。而公司运营者在商(shāng)務(wù)谈判的过程中会遇到各种各样的具體(tǐ)情况。為(wèi)了更加有(yǒu)针对性，也為(wèi)了给公司运营者提供更加直观的指导，这里将讨论6种商(shāng)務(wù)谈判技巧，它们各自针对一种商(shāng)務(wù)场景的现实问题，而这些问题也是普遍存在的，希望这6种商(shāng)務(wù)谈判技巧能(néng)為(wèi)公司运营者提供更多(duō)的启示。

一、初创缺少现金流时的商(shāng)務(wù)谈判技巧

张岩是一家文(wén)具公司的老板，每年临近开學(xué)的时候，张岩都会感到特别兴奋，因為(wèi)他(tā)的生意来了。当然，这时也是张岩最忙的时候。他(tā)每天都要忙着与来自全國(guó)各地的商(shāng)家进行谈判，因為(wèi)双方都想在价格上占据更多(duō)的优势。而且，这些商(shāng)家有(yǒu)一个共同的特点，那就是要求先发货，等他(tā)们把产品卖出去后，再向张岩付款。以往，张岩手头的资金比较宽裕，对此他(tā)也就爽快地答(dá)应了。

但今年不一样了，张岩手头的资金比较紧张，因為(wèi)他(tā)為(wèi)了扩大生产规模，提高竞争力，新(xīn)建了一个工厂，并且将所有(yǒu)的生产设备都更新(xīn)了。当商(shāng)家再提出这样的要求时，张岩感到很(hěn)為(wèi)难。如果答(dá)应商(shāng)家的要求，他(tā)担心自己后期会因资金不足而拖欠工人们的工资，如果不答(dá)应商(shāng)家的要求，又(yòu)担心会失去合作伙伴。

张岩的这种情况是很(hěn)多(duō)供应商(shāng)在商(shāng)业谈判中都会遇到的。实际上，面对这种情况，公司运营者应采取的措施是提高预付金，压缩账期。现金流在公司发展中的作用(yòng)非同小(xiǎo)可(kě)，公司的现金流一旦出现断裂，信任危机也就会随之出现，而最坏的结果就是公司破产。因此，这个时候，公司运营者切不可(kě)為(wèi)了留住合作伙伴而一再压低自己的底線(xiàn)。

如果為(wèi)了留住几个合作伙伴而将自己的公司推向破产的境地，显然得不偿失。相反，如果你选择将实际情况告诉对方，说明自己处于现金流匮乏的阶段，有(yǒu)可(kě)能(néng)会得到对方的理(lǐ)解，对方甚至愿意主动提高预付金，压缩账期。

尤其对于处于初创期的公司而言，在进行商(shāng)业谈判的过程中，公司运营者更应该把握这一技巧，即提高预付金，压缩账期。因為(wèi)大多(duō)数公司的初创期都处于现金流匮乏的阶段，如果贸然实行先订货后付款的合作方式，很(hěn)有(yǒu)可(kě)能(néng)将公司逼上绝路，而提高预付金以及压缩账期的做法，却能(néng)够帮助公司加快现金回笼。这样公司也就有(yǒu)了更多(duō)的流动资金来支付员工的工资，以及購(gòu)买原材料等，甚至还可(kě)以利用(yòng)这些资金进行产品推广和公司宣传。

不论是初创公司，还是有(yǒu)着悠久发展历史的大型公司，都需要铭记一条原则，即谈判的意义在于寻找事情的转机，而不是一味地满足对方的要求。在商(shāng)业谈判中，要有(yǒu)自己的底線(xiàn)和原则，要从公司的实际情况出发，要运用(yòng)适当的谈判技巧。

二、公司缺少订单时的商(shāng)務(wù)谈判技巧

如果公司面临的问题是缺少订单，那么在商(shāng)业谈判时应使用(yòng)的技巧是设置较高的订单返点。不论是公司经营，还是商(shāng)家的分(fēn)销行為(wèi)，其目的都是為(wèi)了盈利。对于商(shāng)家来说，他(tā)们选择供应商(shāng)的标准只有(yǒu)一条，即能(néng)获得更多(duō)的好处和利益。而对于公司来说，订单越多(duō)，盈利才会越多(duō)。

显然，商(shāng)家要想获得更多(duō)的盈利，就要确保他(tā)们的产品进价处于一个较低的水平。因為(wèi)商(shāng)家之间也存在着竞争，如果将卖价定得过高，产品也就难以顺利卖出了。因此，商(shāng)家只能(néng)通过压低产品的进价来确保自己的获利情况。

基于这种情况，公司要想获得更多(duō)的订单，就要在利益允许的范围内，尽可(kě)能(néng)地向商(shāng)家让利，如设置较高的订单返点。有(yǒu)关订单返点，这是商(shāng)业领域内一直以来的一个做法。而返点的比例往往也就體(tǐ)现了合作双方的诚意，返点的比例越高，表示合作双方越有(yǒu)诚意，自然达成合作关系的可(kě)能(néng)性也就越大。

较高的订单返点意味着商(shāng)家的订单金额越大，其能(néng)获得的返点比例也越高。因為(wèi)公司会根据订单金额按比例给商(shāng)家返钱。而这对于商(shāng)家来说，无疑是极具吸引力的一种措施。当然，在使用(yòng)这一谈判技巧时有(yǒu)一个前提，就是公司缺少订单。

从以上解释中可(kě)以看出，较高的订单返点是一种最大限度地向商(shāng)家让利的行為(wèi)，这也意味着在短时间内公司可(kě)能(néng)会面临利益损失的情况。如果公司没有(yǒu)较强的财力基础作為(wèi)支撑，履行这一承诺会显得较為(wèi)吃力。如果公司在商(shāng)业谈判中给出了这样的条件，就一定要履行，否则将会给公司带来很(hěn)坏的影响。

下订单以及订单返点的约定，都是在实际的商(shāng)业交易活动进行之前做出的决定。為(wèi)了确保这一约定能(néng)得到最终落实，公司运营者在谈判时可(kě)以提议签订订单返点协议。这样一来，即便日后发生了冲突，也有(yǒu)解决问题的依据。

三、公司接单量少时的商(shāng)務(wù)谈判技巧

不少初创公司的运营者都有(yǒu)这样的苦恼，即订单量太少。毕竟刚成立的公司没有(yǒu)什么知名度，难以取得较多(duō)的合作方的信任。而且，如今任何领域的竞争都是非常激烈的，在这种情况下合作方拥有(yǒu)较大的自主权和选择权。

面对这种情况，我们的应对办法就是提高单价，保证优质优价。因為(wèi)公司盈利有(yǒu)两种常见的途径，一是通过扩大销量，即提高接单量；二是通过提高质量，即以质量取胜。既然在接单量方面遇到了困难，就可(kě)以考虑通过第二种途径来保证盈利。

路易威登是一个世界著名的品牌，其产品包括手提包、旅行包、珠宝、腕表、成衣等。尽管它的知名度很(hěn)高，所涵盖的产品类型也非常多(duō)，但是它的销量非常有(yǒu)限。难道是因為(wèi)它的产品销售不出去吗？答(dá)案是否定的。事实是，很(hěn)多(duō)人想买它的产品，但是买不到。

以路易威登的手提包為(wèi)例，它有(yǒu)一款手提包是由世界顶级工匠纯手工打造的。这款手提包的质量和品质都非常好，不过，它在全球范围内是限量生产、限量销售的。尽管销量极為(wèi)有(yǒu)限，但是这些手提包给路易威登带来的价值却是无法想象的。

可(kě)见，公司的盈利情况并不是完全与接单量直接挂钩的。相比较而言，优质的产品更能(néng)為(wèi)公司带来更丰厚的利润。对于初创公司来说，谈业務(wù)、接订单本来就比较困难，更别说在短时间内接到大量订单了。这时，与其紧盯着接单量不放，不如集中精力专注于提高产品的质量。当质量有(yǒu)了保证之后，产品的价格也会更具优势，盈利情况自然也就能(néng)得到保证了。

从另一个角度来看，公司的接单量少恰好使公司有(yǒu)更多(duō)的精力去提高产品的质量。当公司的产品质量达到一定程度之后，公司在业界的口碑和地位也就会随之提高，公司接单量的增加也就成了水到渠成的事。所以说，比起接单量，产品的质量更重要。

即使公司的接单量少，公司运营者在进行商(shāng)业谈判时也要底气十足，这是商(shāng)业谈判中一个十分(fēn)重要的关键点。如果公司运营者在谈判桌上表现得底气不足，纵然有(yǒu)质量过硬的产品，也难以成為(wèi)谈判的优势。而要确保产品的质量，技术又(yòu)是一个十分(fēn)重要的因素。如果缺乏过硬的技术团队的支持，也就谈不上优质优价。

总而言之，接单量少并不值得焦虑，如何提高产品的质量，如何在谈判中體(tǐ)现出自己的产品优势，才是十分(fēn)关键的问题。只有(yǒu)把握住这一要点，才能(néng)在商(shāng)业谈判中占据更多(duō)的优势。

四、账期组合商(shāng)務(wù)谈判技巧

先签单建立合作关系，等到产品销售出去后再进行结算，这是现如今大多(duō)数公司与公司，或者公司与商(shāng)家之间的合作方式。如果产品属于日常消费品，或者是损耗量较大的产品，它们的结算周期较短，资金在短时间内就可(kě)能(néng)回笼。但是，诸如電(diàn)视、空调等大宗商(shāng)品，它们难以在短时间内大量销售出去，这也就意味着资金无法在短时间内回笼。如果長(cháng)期面临这种情况，显然就会影响公司的发展。

公司运营需要成本，产品研发更需要大量的资金投入。如果资金長(cháng)期被合作方占据着，这样的合作方式就有(yǒu)失公平了。公司运营者应该明确其中的利害关系，不能(néng)盲目地接受这种合作条件。在挑选合作对象时，考虑到公司的長(cháng)遠(yuǎn)发展，我们可(kě)以使用(yòng)账期组合法，即按照一定的長(cháng)账期与短账期比例接单。

長(cháng)账期是指资金回笼的速度较慢，合作方需要经过较長(cháng)的时间才能(néng)支付这筆(bǐ)款项。短账期则刚好相反，指的是合作方承诺在较短的时间内支付账款。显然，短账期能(néng)够保证公司的现金流、资金链处于正常状态，能(néng)够满足公司正常运营的需要。在短账期订单数量合理(lǐ)的前提下，公司也可(kě)以接一些長(cháng)账期订单。

至于長(cháng)、短账期的具體(tǐ)接单比例是多(duō)少，并没有(yǒu)一个准确的数值或规定。因為(wèi)这个比例与诸多(duō)因素有(yǒu)关，包括公司的资金状况、行业性质、技术水平、所处的发展阶段等。每个公司在这些方面的具體(tǐ)情况是不同的，因此，大家需要具體(tǐ)问题具體(tǐ)分(fēn)析。总之，总的原则就是短账期订单至少要能(néng)满足公司的正常运营所需，在此基础上，可(kě)以接一定的長(cháng)账期订单。

使用(yòng)这一谈判技巧的前提是，公司运营者能(néng)透彻地了解公司的各方面情况，并且能(néng)较為(wèi)准确地预估公司在未来一段时间内的发展状况，以及发展所需的经费。当然，公司运营者也可(kě)以在谈判开始之前，特意对这些方面的内容进行仔细、全面的估计和分(fēn)析。

五、订单组合谈判技巧

不可(kě)否认的是，公司在洽谈业務(wù)的过程中，可(kě)能(néng)接到大订单，也可(kě)能(néng)接到小(xiǎo)订单。这是不是意味着公司只需要接大订单，不需要接小(xiǎo)订单呢(ne)？答(dá)案是否定的。且不说现实中并没有(yǒu)那么多(duō)的大订单，即使有(yǒu)，也没有(yǒu)人能(néng)保证大订单都会找你合作。

可(kě)能(néng)你非常幸运，有(yǒu)很(hěn)多(duō)大的合作商(shāng)都来找你合作，即便这样，你能(néng)保证你有(yǒu)那么多(duō)的时间和精力去应对吗？众所周知，虽然大订单所带来的利润较高，但所要付出的时间和精力也更多(duō)。而公司的人员及技术等方面都是有(yǒu)限的，用(yòng)有(yǒu)限的资源来应对无限的要求，这显然是不成正比的，也是难以做到的。

尤其对于初创公司来说，接过多(duō)的大订单不一定是好事。首先，大订单对于质量、技术方面的要求更严，而初创公司的技术很(hěn)有(yǒu)可(kě)能(néng)不能(néng)满足其要求，结果有(yǒu)可(kě)能(néng)出现产品质量不合格的情况。若真的出现了质量问题，业務(wù)承接方是需要负责的。也就是说，或者返工，或者赔钱，而这其中的任何一种方式都会让初创公司难以承受。

小(xiǎo)订单则不一样，首先，它的业務(wù)量小(xiǎo)，对人员的要求不高。其次，小(xiǎo)订单给了业務(wù)承接方更多(duō)的发挥空间，这对业務(wù)承接方来说能(néng)够起到一定的提升作用(yòng)。最后，即使小(xiǎo)订单业務(wù)出现了差错，返工、赔钱的数量也比较少，不至于给公司带来毁灭性的打击。

所以，公司运营者不能(néng)只把眼光盯在大订单上，而对小(xiǎo)订单不屑一顾。正确的做法应该是采取订单组合法，即按照一定的比例接大订单和小(xiǎo)订单业務(wù)。这与账期组合法有(yǒu)着异曲同工之妙。

同样的道理(lǐ)，公司究竟该接多(duō)少大订单、多(duō)少小(xiǎo)订单，这是由公司的规模以及实际发展状况决定的。因此，关于这一谈判技巧的使用(yòng)，同样要求公司运营者首先对公司的各方面情况有(yǒu)一个大致的了解。否则，这一技巧也就无法恰当使用(yòng)。

六、急慢组合谈判技巧

根据订单的性质，除了将订单分(fēn)為(wèi)大订单和小(xiǎo)订单，还可(kě)将订单分(fēn)為(wèi)加急订单和普通订单两种。公司运营者在进行业務(wù)洽谈的过程中，难免会碰到这两种类型的订单。显然，加急订单对时间的要求比较严格，会给公司的业務(wù)进度带来较大的压力。而普通订单则不一样，它的时间比较宽松，压力也较小(xiǎo)。

加急订单因為(wèi)有(yǒu)明确的时间限制，也就是意味着该订单对时间的要求较高，因此，这种类型的订单往往利润较高。普通订单的情况则刚好相反。如果仅仅从收益情况来看，显然多(duō)接加急订单的好处更多(duō)，但事实并非如此，加急订单在给公司带来更多(duō)利润的同时，也意味着公司要承担更多(duō)的责任和压力。

由于加急订单所带来的压力较大，所以，如果公司的这类订单过多(duō)，显然会给员工带来较大的压力，因為(wèi)公司的业務(wù)最终是由员工来完成的。而且，加急订单还有(yǒu)可(kě)能(néng)会涉及员工加班的问题。如果让员工经常性地加班，会引发员工的不满情绪，其结果可(kě)能(néng)会导致员工罢工或离职。

公司和员工应该是一种共生关系，没有(yǒu)员工，公司的业務(wù)也就无法完成，公司自然也就无法正常运营。所以，公司在考虑自身利益的同时，还应该考虑员工的利益和感受。否则，员工就会有(yǒu)不满情绪或者反抗行為(wèi)。

可(kě)能(néng)有(yǒu)人会说，这些员工离职后，公司还可(kě)以再招聘。且不说公司无视员工的利益会在业界形成不好的口碑效应，即使公司招聘到了新(xīn)员工，也还有(yǒu)试用(yòng)、磨合的过程。在这种情况下，不要说加急订单，甚至连普通订单的效率也无法得到保证，随之而来的问题就是公司面临违约赔偿。因為(wèi)加急订单的价格更高，所以，在签订合作合同的时候也会同时签订违约赔偿合同。这样看来，公司的做法是得不偿失的。

事实上，公司运营者在进行商(shāng)业谈判时如果采用(yòng)急慢组合法，就能(néng)有(yǒu)效地解决这个问题。根据公司的实际运营状况，按照一定的比例接加急订单和普通订单，这样既能(néng)保证公司盈利目标的实现，还能(néng)照顾到员工的感受，增强团队凝聚力，从而提高工作效率。

 

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