创业如何做商(shāng)业路演？商(shāng)业路演需要把握哪些关键点？

如果没有(yǒu)资产可(kě)卖，没有(yǒu)钱可(kě)借，没有(yǒu)朋友可(kě)依靠，那么可(kě)以通过另一种模式——寻找投资人，进行商(shāng)业路演筹集资金。

商(shāng)业路演，简单来说，就是你在台上，投资者在台下，你将你的商(shāng)业计划说给投资者听，投资者可(kě)以现场提出问题，投资者如果觉得你的项目有(yǒu)潜力，他(tā)们就会跟你协商(shāng)投资的事。

其实，市场上从来不缺少投资者，缺少的往往是好项目。有(yǒu)时，遇到一个好项目，投资者之间的竞争也是非常激烈的，有(yǒu)时他(tā)们会為(wèi)了一个好项目，不惜投入巨资。所以，只要你的项目好，后期发展潜力大，你就不用(yòng)担心自己的项目不被看好，当然，為(wèi)了让投资者了解你的项目，你还需要用(yòng)一些行之有(yǒu)效的商(shāng)业路演方式进行推广。

中关村创业大街(jiē)是國(guó)家扶持的创业平台聚集地，这里有(yǒu)3W咖啡、車(chē)库咖啡、Binggo 咖啡、飞马旅、36 氪、言几又(yòu)、创业家、天使汇、JD 智能(néng)奶茶馆等。业余时间，这里会开展诸多(duō)路演活动，你要想获得投资，前提是要有(yǒu)一个好项目，也要提前准备好一份优质的商(shāng)业计划书，这样你的商(shāng)业路演才有(yǒu)可(kě)能(néng)成功。

常规的商(shāng)业路演一般是7分(fēn)钟左右，这对创业者来说是好事也是坏事。好处是你有(yǒu)更多(duō)的机会参加更多(duō)的商(shāng)业路演，坏处是你无法将一个项目真正讲透。商(shāng)业路演虽然听起来简单，但还是需要下一些功夫的，否则就无法吸引投资者的关注。所以，路演需要扎实的“基本功”，即把握住投资者的时间、投资者的立场、投资者的兴奋点。

1.投资者的时间

优秀的投资者一年要看上千份商(shāng)业计划书，為(wèi)了让投资者能(néng)从中挑选出你的商(shāng)业计划书，你需要将自己的特色或核心点尽早地亮出来，即“直奔主题，不玩套路”。

2.投资者的立场

有(yǒu)些投资者已接近50 岁的年纪，这在一定程度上限制了他(tā)们对一些专业术语的理(lǐ)解。所以，创业者在介绍自己的项目时，尽量少用(yòng)一些英文(wén)、专业术语等。当然，如果台下全是海归型投资者，你就要随机应变了。

3.投资者的兴奋点

如果你介绍项目的亮点超过5个，那么这个项目对投资者来说，是值得怀疑的。优质项目的亮点很(hěn)少能(néng)超出3个，所以，你要对自己的项目做好全面的把握，在介绍项目时要有(yǒu)侧重点。

除了以上3点，你还需要做一些关于该项目的深层次的介绍。

1.行业现状

投资者不是万能(néng)的，他(tā)们可(kě)能(néng)对一些行业不了解、不认可(kě)，这也是可(kě)以理(lǐ)解的。所以，在介绍某些领域的项目时，创业者需要将该行业的现状告诉投资者，给予其权衡利弊的机会。

2.项目雏形

当投资市场处于高潮期时，那些没有(yǒu)团队、没有(yǒu)资金、没有(yǒu)数据的创业者可(kě)能(néng)还有(yǒu)机会找到投资者。但是现在投资市场处于冷静期，大家相信的不是嘴巴，不是抱负，而是实实在在的数据。如果你的项目已经有(yǒu)了雏形，那么投资者是很(hěn)容易做出投资决定的。

3.盈利模式

很(hěn)多(duō)人经常把“京东好多(duō)年都没有(yǒu)盈利，但市值却达到了数百亿元”挂在嘴边，京东的这种现象的确有(yǒu)，但却很(hěn)稀少，相当于买2 元的彩票中500 万元大奖的概率。一般情况下，对投资者来说，越早盈利越好，因為(wèi)这会為(wèi)其带去希望，减少心理(lǐ)上的风险压力。

4.未来预期

如果有(yǒu)人在商(shāng)业路演时将一些不切实际的“豪言壮语”说给投资者听，投资者很(hěn)可(kě)能(néng)会对创业者的阅历、能(néng)力产生怀疑。对于未来预期，人们常常会打个折扣，更理(lǐ)智的人通常给自己打的折扣是2.5 折。毕竟理(lǐ)想与现实经常是有(yǒu)差距的，可(kě)能(néng)有(yǒu)人原以為(wèi)自己能(néng)获得500 万元的投资，到最后只获得了125 万元，甚至可(kě)能(néng)更少，这就是理(lǐ)想与现实的差距。

有(yǒu)了上面的“基础项”与“规避项”的支撑，接下来我们就需要考虑商(shāng)业路演的“加分(fēn)项”了，如图6-2 所示。

图6-2　商(shāng)业路演的“加分(fēn)项”

1.有(yǒu)故事

你在商(shāng)业路演的过程中若能(néng)讲一些小(xiǎo)故事，还是很(hěn)不错的。因為(wèi)投资者也喜欢听一些与创业者有(yǒu)关的故事，这些更容易让投资者了解你那个陌生的团队和项目。当然，故事一定要围绕着产品，否则就跑题了。

2.有(yǒu)优势

因為(wèi)只有(yǒu)有(yǒu)优势的公司才值得投资者去投资。介绍你产品的独一无二之处，以及為(wèi)什么它能(néng)够解决你所提到的问题。而且，这一部分(fēn)内容最好是简约而不简单的，要做到让投资者听过之后，可(kě)以轻松地向另一个人介绍你到底在做什么。

3.有(yǒu)数据

创业初期，可(kě)能(néng)没有(yǒu)太多(duō)成果性的收获，不过你可(kě)以去讲，你做了什么、做了多(duō)少、怎么做的，越具體(tǐ)越好，而且尽量用(yòng)数据去表达。

投资者在投资前关注的核心也是数据。移动社交软件“陌陌”在商(shāng)业路演时公布了一个数据：“拥有(yǒu)1.8 亿个注册用(yòng)户，拥有(yǒu)2500 万个活跃用(yòng)户，还有(yǒu)450 万个群组。”虽然一般的创业公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)达不到这样的数据量，但是你仍然可(kě)以通过某些潜在的数据让投资者看到你的项目的潜力。

4.有(yǒu)竞争对手分(fēn)析

在“大众创业，万众创新(xīn)”的大形势下，想做一款没有(yǒu)竞争对手的产品，其概率显然是很(hěn)小(xiǎo)的，因為(wèi)我们的竞争对手早已先行一步，红利也早已被瓜分(fēn)。所以，当一个市场处于红海时，投资者不太容易感兴趣，因為(wèi)这时的投资风险最高。

创业者在做竞争对手分(fēn)析时，既要强调差异化，也不要无视竞争对手，更不要贬低对手，做到客观分(fēn)析即可(kě)。

5.有(yǒu)退出机制

不少投资者都有(yǒu)过“被套”的感觉，因為(wèi)资金投放之后，有(yǒu)些创业者在商(shāng)业计划书中没有(yǒu)明确的退出机制，使投资者难以在想退出的时候退出，这会让投资者有(yǒu)很(hěn)大的顾虑。如果你在商(shāng)业计划书中提前制定好退出机制，投资者会感觉更踏实。

以上便是关于如何进行商(shāng)业路演的见解，供参考，希望可(kě)以帮到你。

 

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