什么是折中策略？商(shāng)務(wù)谈判中的折中策略需要注意什么？

在谈判中，谈判双方都希望最终的谈判结果是对自己有(yǒu)利的，所以，在谈判过程中，双方很(hěn)容易让谈判陷入拉锯战中，形成僵局，而这种结果对谈判双方来说都是无益的。与其陷入僵局，让双方都不能(néng)从中受益，还不如各退一步，实现双赢。那么，如何才能(néng)实现双赢呢(ne)？答(dá)案就是折中策略。

詹姆斯有(yǒu)一块肥沃的土地要出让。消息发布出去之后，有(yǒu)很(hěn)多(duō)买家上门找詹姆斯購(gòu)买土地。但由于没能(néng)在价格上达成共识，所以，詹姆斯的这块土地迟迟没有(yǒu)卖出去。

有(yǒu)一天，一位贵族打扮的女士来到詹姆斯家中，表示想購(gòu)买这块土地。詹姆斯像往常一样报出了土地的价格，60 万美元。

虽然这位女士有(yǒu)备而来，但听到这个价格后，还是吃了一惊。但是，女士很(hěn)快平复了自己的心情，继而对詹姆斯说道：“您的这块土地十分(fēn)肥沃，而且水源充足，所以，您所报出的价格是十分(fēn)合理(lǐ)的。但是，我只想用(yòng) 50 万美元买下它。您能(néng)否再考虑考虑？”詹姆斯听后，有(yǒu)点不耐烦了，直截了当地说：“不能(néng)。”此时，女士继续说：“咱们都退让一步，我再加5 万美元，一共55 万美元。”经过一番谈判，詹姆斯最终同意了这个价格。

以上案例中的女士在商(shāng)谈土地价格的过程中，就运用(yòng)了折中策略。她想要得到这块土地，但是卖主不同意她的出价。于是，她主动提出加价，加到了她给出的价格与卖主报出的价格之间的中间值。这样既體(tǐ)现了自己的诚意，也易于让卖主接受。

所以，从深层次来看，折中策略體(tǐ)现了平等互利的思想，这种策略不仅适用(yòng)于商(shāng)业谈判，也非常适用(yòng)于销售工作。销售员使用(yòng)这种策略，往往能(néng)较容易征服客户，达到销售目的。因為(wèi)客户在这个过程中会感到自己受益了。事实上，在实际生活中，大家都倾向于用(yòng)折中策略来应对和解决问题。但是，在商(shāng)业谈判中运用(yòng)折中策略还有(yǒu)一个需要注意的关键点，那就是要把握“适当折中”这一原则。

 

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