什么是遛马策略？商(shāng)业谈判中如何正确运用(yòng)遛马策略？

什么是遛马策略？在驯马场中，驯马员在正式驯马之前，一般会先遛遛马。这其实是驯马员在疏导、安抚马。有(yǒu)了这一前提，之后的整个驯马过程也就变得更加顺利了。如果我们将这一思想运用(yòng)到商(shāng)业谈判中，就是说在谈判的过程中，即使对方提出令人难以接受的条件，我们也不应该立即反驳，而是应该采取顺势疏导的方式说服对方，让对方改变态度，调整条件。

在面试的时候，尤其是刚毕业的大學(xué)生在面试时，经常会听到面试官说：“虽然你的条件很(hěn)好，但没有(yǒu)工作经验。”可(kě)能(néng)大多(duō)数心急的求职者就会立即反驳，说：“我认為(wèi)理(lǐ)论知识更重要，能(néng)对实践工作起到指导作用(yòng)，而且很(hěn)多(duō)事情并不是完全凭借经验就能(néng)办成的。”这样的回答(dá)固然没有(yǒu)问题，但是会给面试官留下不好的印象，最终也可(kě)能(néng)导致求职者与这份工作失之交臂。

因為(wèi)面试官指出求职者没有(yǒu)工作经验，这的确是毋庸置疑的事实。而求职者这样的回答(dá)，显然就是在逃避这一事实。相反，此时求职者可(kě)以说：“我的确在工作经验这方面有(yǒu)所欠缺，但我相信每个人都是从无到有(yǒu)慢慢學(xué)习积累起来的。入职后，我会在试用(yòng)期内，尽快掌握这份工作所需要的基本技能(néng)。”

这种回答(dá)思路就是遛马策略的应用(yòng)。首先，顺着对方的思路进行；然后，诚恳地表明自己的态度；最后，进行有(yǒu)力的反攻。不管是在正式谈判中，还是在平常交谈中，运用(yòng)遛马策略都可(kě)以避免交谈的气氛太僵，给对方留有(yǒu)一定的余地，从而推动谈判或交谈的顺利进行。

同样，公司运营者在商(shāng)務(wù)谈判过程中，即使对方给出让自己受益的条件，也应该表现得不动声色，或者是不太情愿的样子。直到谈判结束，签订完合作合同后，公司运营者才可(kě)以真正展现自己的心情和态度。因為(wèi)公司运营者在谈判初期的态度和举止，会影响到谈判的整个后续过程。有(yǒu)可(kě)能(néng)本有(yǒu)机会為(wèi)自己争取有(yǒu)利的条件，结果因為(wèi)前期的行為(wèi)没有(yǒu)控制好，而导致自己的利益受损。

遛马策略的关键在于前期不能(néng)表现得咄咄逼人，而是应该顺着对方的思路，通过进一步的交谈以及前期所做的准备，寻找突破口，进而将谈判推向对自己有(yǒu)利的方向，最终达到自己的谈判目的。

 

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