初创期為(wèi)什么要采用(yòng)“提高预付金，压缩账期”的谈判技巧？

张岩是一家文(wén)具公司的老板，每年临近开學(xué)的时候，张岩都会感到特别兴奋，因為(wèi)他(tā)的生意来了。当然，这时也是张岩最忙的时候。他(tā)每天都要忙着与来自全國(guó)各地的商(shāng)家进行谈判，因為(wèi)双方都想在价格上占据更多(duō)的优势。而且，这些商(shāng)家有(yǒu)一个共同的特点，那就是要求先发货，等他(tā)们把产品卖出去后，再向张岩付款。以往，张岩手头的资金比较宽裕，对此他(tā)也就爽快地答(dá)应了。

但今年不一样了，张岩手头的资金比较紧张，因為(wèi)他(tā)為(wèi)了扩大生产规模，提高竞争力，新(xīn)建了一个工厂，并且将所有(yǒu)的生产设备都更新(xīn)了。当商(shāng)家再提出这样的要求时，张岩感到很(hěn)為(wèi)难。如果答(dá)应商(shāng)家的要求，他(tā)担心自己后期会因资金不足而拖欠工人们的工资，如果不答(dá)应商(shāng)家的要求，又(yòu)担心会失去合作伙伴。

张岩的这种情况是很(hěn)多(duō)供应商(shāng)在商(shāng)业谈判中都会遇到的。实际上，面对这种情况，公司运营者应采取的措施是提高预付金，压缩账期。现金流在公司发展中的作用(yòng)非同小(xiǎo)可(kě)，公司的现金流一旦出现断裂，信任危机也就会随之出现，而最坏的结果就是公司破产。因此，这个时候，公司运营者切不可(kě)為(wèi)了留住合作伙伴而一再压低自己的底線(xiàn)。

如果為(wèi)了留住几个合作伙伴而将自己的公司推向破产的境地，显然得不偿失。相反，如果你选择将实际情况告诉对方，说明自己处于现金流匮乏的阶段，有(yǒu)可(kě)能(néng)会得到对方的理(lǐ)解，对方甚至愿意主动提高预付金，压缩账期。

尤其对于处于初创期的公司而言，在进行商(shāng)业谈判的过程中，公司运营者更应该把握这一技巧，即提高预付金，压缩账期。因為(wèi)大多(duō)数公司的初创期都处于现金流匮乏的阶段，如果贸然实行先订货后付款的合作方式，很(hěn)有(yǒu)可(kě)能(néng)将公司逼上绝路，而提高预付金以及压缩账期的做法，却能(néng)够帮助公司加快现金回笼。这样公司也就有(yǒu)了更多(duō)的流动资金来支付员工的工资，以及購(gòu)买原材料等，甚至还可(kě)以利用(yòng)这些资金进行产品推广和公司宣传。

不论是初创公司，还是有(yǒu)着悠久发展历史的大型公司，都需要铭记一条原则，即谈判的意义在于寻找事情的转机，而不是一味地满足对方的要求。在商(shāng)业谈判中，要有(yǒu)自己的底線(xiàn)和原则，要从公司的实际情况出发，要运用(yòng)适当的谈判技巧。

 

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