创业者如何把渠道做精？在竞争中创造差别

随着竞争的日益加剧，每家公司都面临着巨大的挑战，尤其是在产品同质化严重、价格竞争激烈、广告促销成本昂贵的情况下，想要保持可(kě)持续的竞争优势，就不得不将目光转移到被人忽视的渠道上来。而让渠道优势在竞争中创造差别，是赢得竞争力的法宝。创业者如何把渠道做精？

一、以消费者為(wèi)导向

如今，消费者需求的个性化、差异化、多(duō)样化，已经成了消费的特色和趋势，就算同类产品，消费者的需求以及購(gòu)买行為(wèi)也不尽相同：有(yǒu)的想省钱，有(yǒu)的想購(gòu)买方便，有(yǒu)的看重品牌，有(yǒu)的重实用(yòng)性……因此，想要通过创新(xīn)将渠道做精，首先要以消费者為(wèi)导向，了解消费者的需求、購(gòu)买行為(wèi)等。也就是说，消费者有(yǒu)什么样的需求，习惯采取什么样的購(gòu)买模式及在哪里聚集等确定了，渠道设计的方向就明确了，创新(xīn)的立足点也找到了。

24岁的程英睿把分(fēn)众模式的点睛传媒广告做到了连锁餐厅的桌子上，通过背面印刷技术，将電(diàn)商(shāng)、線(xiàn)上网站的促销广告、推广二维码印了上去，不仅避免了食物(wù)与印刷墨水的直接接触，还让公司得到了宣传。由此，他(tā)的想法成了“餐桌上的新(xīn)媒體(tǐ)”，且一举成功，為(wèi)公司打开了渠道入口。

程英睿认為(wèi)，餐厅相比于地铁、公交站来说，是一个非常好的渠道入口，因為(wèi)匆忙赶路中，大家谁都没心情将手机掏出来扫码，但是餐厅就不一样了，餐厅是大家放松、吃饭、休息的地方，此时三五朋友在一起，聊着天的工夫就将码扫了，同时还达到了二次传播的效果，有(yǒu)效地将線(xiàn)上企业在線(xiàn)下做了宣传。

就拿(ná)点睛传媒為(wèi)当初如日中天的凡客做的广告来说，他(tā)们為(wèi)凡客的广告投放了200家餐厅，凡客為(wèi)此也收获了相当大数量的客流。

承包了餐厅的桌面以后，有(yǒu)客户曾提出让点睛将广告打到餐厅的墙面上去，不过被程英睿拒绝了，因為(wèi)他(tā)认為(wèi)墙面的广告更换率高，且不容易被客人注意到，但是桌面，只要客人来吃饭，就一定会看到。

比如，一个广告投放于一个品牌连锁店(diàn)的200家店(diàn)中，一家店(diàn)每天的客流量如果是2000人的话，就能(néng)得到40万次的广告浏览量。由此也能(néng)看出点睛传媒的成功之处了。

程英睿的成功，就在于他(tā)了解消费者的需求，因為(wèi)民(mín)以食為(wèi)天，一日三餐总是少不了的，而餐厅又(yòu)是吃饭必去的地方。因此，在餐厅打开渠道入口，可(kě)谓是一种创新(xīn)。

通过以上案例就可(kě)以看出，如果想要在渠道上创新(xīn)，还需要做到以下几点：

（1）下功夫分(fēn)析、掌握市场环境尤為(wèi)重要，然后根据市场情况，再结合自身的特点，找出最适合的渠道创新(xīn)打开方法。

（2）要多(duō)关注新(xīn)兴的网络营销渠道，它超越了时间、空间的限制，让营销渠道更方便、更迅速，且直接与消费者连接，避免中间商(shāng)赚差价，同时也降低了渠道推广的成本。

二、直接瞄准受众群體(tǐ)

创业公司起步时资金短缺，不可(kě)能(néng)像成熟的集团公司一样全方位铺开渠道，而最有(yǒu)效也最经济的渠道推广，就是直接瞄准受众群體(tǐ)，既能(néng)一步到位，将产品与准消费者相连，同时又(yòu)能(néng)节约大筆(bǐ)的渠道推广费用(yòng)。

还以点睛传媒為(wèi)例。

在点睛接下客户的订单以后，不是怎么做创意，而是先做调研。比如在接下乐蜂网、凡客的广告推广订单后，点睛通过分(fēn)析，两家客户的客户群體(tǐ)大多(duō)集中于18～35岁的女性，而经过调研，这个年龄段的人，大多(duō)属于城市白领，且网络使用(yòng)率非常高。

由此，点睛就将目光锁定在了15～30元的快餐店(diàn)上，因為(wèi)这些连锁餐饮店(diàn)的消费主力是年轻人，而将二维码设置于快餐店(diàn)中易于被人扫到的地方，让那些白领下班吃饭时，能(néng)直接扫码或者下载。所以，人流量众多(duō)的美食广场，就成了点睛想要合作的目标。当然，最终收获的效果也的确不错。

想要做到如点睛传媒般这样成功，还需要做到如下图所示的几点。

（1）推广渠道扁平化、垂直化、终端化。创始人需要摒弃传统的推广观念，向扁平化、垂直化、终端化发展，最大限度地让商(shāng)品直接到达消费者手中，减少销售层级的渠道通路。美國(guó)戴尔電(diàn)脑在最初销售電(diàn)脑时，采用(yòng)的就是“一对一”的销售方式。

（2）反其道而行。在寻找最佳市场切入点时，要反其道而行，不是先从自身考虑，而是先从消费者考虑，然后是通路、产品，最后是自己的投入。这样一来，就能(néng)直接与受众连在一起。就像好记星，一开始就瞄准了书店(diàn)，直接面向受众，巧妙避开了在商(shāng)场和電(diàn)器城中与其他(tā)同类型電(diàn)子产品的竞争，让销售异常火爆。

 

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